La gestione del negozio    (torna alla pagina precedente)                                                                         Home Rinaldin

I clienti importanti

Banche, ospedali, alberghi; enti pubblici: anche loro hanno bisogno di cornici e di quadri. Sono però clienti particolari che bisogna saper acquisire e soprattutto bisogna saper trattare.

Non sono solo i privati ad acquistare e a far incorniciare quadri e poster. Anche aziende, studi, enti, hotel, ristoranti, banche, ospedali hanno pareti da decorare. Come conquistare questo mercato? Non è facile. Il mercato delle grosse aziende non si presenta spontaneamente nel vostro negozio. E non si fa conquistare facilmente. L'acquisizione di questi clienti va perseguita con tenacia seguendo certe procedure. Ecco alcuni suggerimenti:

Dovete essere competitivi
Questa, più che una regola, è una premessa. Se i vostri concorrenti vendono cento cornici di un certo tipo a 10 euro l’una, non potete essere competitivi se voi le offrite a 12 euro. D’altro canto, se i vostri costi non vi consentono di essere competitivi nelle produzioni di serie, non vi resta che rassegnarvi e abbandonare l'idea di rincorrere il grosso cliente.

La ricerca del cliente
Come si trovano i grossi clienti? Ci sono alcuni “trucchi”. Seguite nel giornale o alla televisione locale le notizie di cronaca economica locale, alla ricerca di chi costruisce o ristruttura uffici; di chi assume del personale; di chi cerca nuove sedi. Contattate gli studi di architetti e le impresi edili: sono utili fonti di informazioni riguardo alle costruzioni in corso. Rivolgetevi agli alberghi alla vigilia della stagione turistica: probabilmente stanno pianificando una nuova decorazione delle stanze. Essere presenti nella vita sociale è molto utile per certi contatti. Partecipare alla vita politica; essere soci di qualche circolo culturale, artistico, sportivo, benefico della città è anche molto importante per venire a contatto con le persone che contano. Forse uno dei “trucchi” più semplici rimane però quello di consultare le pagine gialle: sotto la voce banche, ad esempio, trovate tutte le banche della vostra città.

Il contatto
Fatevi una lista dei potenziali clienti e preparate una lettera circolare personalizzata. La lettera deve essere breve, ma esauriente: dovete solamente presentare la vostra ditta e spiegare quali servizi siete in grado di offrire. Potete anche scegliere il telefono come primo approccio. La telefonata è più diretta; può però giungere in un momento inopportuno e infastidire l’interlocutore. La lettera è meno importuna della telefonata e lascia alla persona interessata il tempo di leggere il messaggio e valutare l’offerta; però può venire cestinata facilmente oppure può finire nelle mani sbagliate. Potreste anche seguire una via di mezzo: fate una chiamata esplorativa per individuare chi è il responsabile; quindi speditegli una lettera di presentazione annunciando una telefonata nei giorni successivi. Quando chiamerete cercate di fissare un appuntamento: spiegate che l’appuntamento servirà solo a far conoscere i servizi che offrite, senza alcun impegno.

Scoprite i bisogni del cliente
Essere riusciti ad ottenere un appuntamento con una ditta significa già essere giunti a buon punto. Chi parlerà con voi potrebbe essere interessato subito ai vostri servizi oppure no. Se farete una buona impressione però, ci sono serie possibilità che prima o poi sarete ricontattati. In questo primo colloquio dovrete cercare di raccogliere il maggior numero di informazioni e cioè: quale cifra il potenziale cliente è disposto a spendere; quale spazio intende decorare; come e perché intende decorarlo. Se si tratta di semplici uffici destinati agli impiegati, probabilmente la scelta si orienterà su dei poster. Gli uffici del presidente, dei massimi quadri dell’azienda e le sale di rappresentanza potrebbero richiedere invece della grafica o dei quadri d'autore.

Date mostra di professionalità
All’appuntamento non presentatevi con le mani in mano. Portate cataloghi, campioni, listini. Molto utili in queste occasioni sono anche delle foto di lavori da voi realizzati che ritenete siano di interesse per il vostro cliente. Tenete sempre pronto a disposizione un album di fotografie dei lavori più significativi che illustrino le vostre capacità. Per conquistare un grosso cliente è molto importante far vedere che avete già realizzato per altre grosse ditte i lavori che state proponendo: questo è forse il più efficace biglietto da visita. Un consiglio ovvio per chi non ha ancora esperienza di affari con grosse ditte: iniziate con piccole aziende per “farvi le ossa” e per evitare di sbagliare “in grande”.

Offrite servizi
Per vendere quadri e cornici ad una azienda non basta solo offrire prezzi competitivi. Dovete offrire anche la vostra consulenza professionale e la vostra esperienza. Spesso il responsabile con cui parlate non si intende di alcuni aspetti del problema che deve risolvere: non sa, per esempio, quanti quadri mettere su una parete oppure non sa come disporli. Il vostro suggerimento a questo riguardo sarà certamente apprezzato. Potete offrire al cliente di consegnare i quadri a domicilio e di provvedere alla loro installazione; garantite la vostra assistenza nel caso qualche cornice si danneggi. Ovviamente tutto ciò va calcolato nel prezzo.

Il primo grosso ordine
Ora immaginiamo che abbiate avuto successo a che riceviate il primo ordine consistente da parte di una grossa azienda. Battetevi una mano sulla spalla e congratulatevi con voi stessi. Ora però dovrete affrontare altri problemi e cioè come far fronte all'ordinazione e soprattutto come ottenere un profitto dal lavoro. Anche in questo caso cerchiamo di schematizzare il tutto in alcune regole d'oro: