Rivista IL CORNICIAIO: Paga subito o lascia un acconto?

Perché tanto imbarazzo nel chiedere l'acconto? L'acconto risolve molti problemi e può essere utile anche per il cliente.

Molti corniciai hanno grosse titubanze a chiedere ai loro clienti un acconto. Ad una analisi più attenta del problema però, non si potrà che convenire su un punto: il versamento di un anticipo ha numerosi vantaggi per il corniciaio e nessuna controindicazione per il cliente. Dunque, da dove nasce tanto imbarazzo? Il vero problema non è il cliente, che nella maggior parte dei casi si adegua alle regole, ma sono le paure del corniciaio stesso. Chiedere del denaro prima di consegnare il lavoro finito crea un certo disagio e fa sentire in malafede; il corniciaio teme che il cliente assumerà un atteggiamento difensivo od ostile nei confronti del corniciaio che "non si fida di lui".

•		Più liquidità
		Uno dei problemi di qualsiasi attività artigianale o di rivendita al minuto è di avere sempre a disposizione del denaro contante. L'acconto contribuisce appunto ad alimentare questa liquidità.
•		Non più quadri "dimenticati"
		Per prevenire le distrazioni e i vuoti di memoria l'acconto ha un effetto miracoloso. Difficilmente il cliente che ha già versato una parte di denaro "dimenticherà" il suo quadro.
•		Bando alle contestazioni
		Un altro problema che il corniciaio affronta con frequenza è quello delle contestazioni. Il cliente arriva e trova che il colore del passepartout, scelto da lui solo pochi giorni prima, non è "esattamente quello" che voleva, che la cornice sembra un po’ difettata, che il risultato globale non va bene e così via. Di fronte alle obiezioni del corniciaio, il cliente insoddisfatto può arrivare alla posizione estrema di rottura: "O mi cambia la cornice, o si tenga pure tutto". Se il cliente ha già versato un anticipo, invece, non avrà interesse a prendere posizioni drastiche e sarà più ragionevole e disponibile al compromesso

Dalla parte del cliente
Anche per il cliente il versamento dell'acconto può risultare una buona abitudine. Dal momento in cui il cliente fa l'ordine a quando ritira il lavoro passano circa dieci giorni. Se paga l'acconto all'atto dell'ordine e poi il saldo finale alla consegna, avrà spezzato la spesa in due versamenti più piccoli. Alla fine avrà anche l'impressione di avere speso meno soldi e sarà più rilassato nei vostri confronti. L'acconto, poi, mette subito il cliente nella condizione di prendersi un impegno più serio della semplice promessa di ripassare. I distratti prenderanno l'acconto come un favore perché sarà per loro come il nodo al fazzoletto. Scoprirete, infine, che alcuni preferiscono togliersi il peso del pagamento il prima possibile: saranno loro addirittura ad offrirsi di pagare tutto in anticipo per tornare a riprendersi il lavoro finito come fosse un regalo.

Come chiederlo
Nella norma il cliente accetta senza discutere di pagare l'acconto. Per evitare reazioni di sorpresa sarebbe bene tenere nel negozio un avviso, il più possibile discreto e cortese nella sua enunciazione, ma ben visibile al cliente. Ottimo un cartellino sul banco, vicino alla cassa, con un messaggio del tipo: "È gradito un acconto del 50%". La prima parte del messaggio mette il cliente a suo agio perché non suona come un'imposizione o un obbligo. La cifra in percentuale, però, rende chiaro che l'acconto va versato e anche in misura proporzionale all'ordine fatto. Se il cliente avrà letto il messaggio non ci sarà bisogno di ulteriori spiegazioni. Se gli sarà sfuggito, basterà indicare il cartello con un sorriso e aggiungere: “Preferisce pagare subito o lasciare un acconto?”. Il cliente così è messo di fronte a due alternative e si sente libero di scegliere, anche se entrambe le possibilità sono state indicate da voi.

Le obiezioni del cliente
Se avrete seguito i suggerimenti sopra indicati vi capiterà assai di rado. Ma capiterà. Nonostante i cartelli, le richieste cortesi e mirate, qualche cliente potrebbe mostrarsi particolarmente ostile all’idea di pagare un anticipo.
Il primo ad obiettare potrebbe essere il cliente abituale e che si serve spesso da voi o l’amico di lunga data. Il problema in questo caso non si pone: il rapporto di fiducia che esiste è una ragione più che sufficiente per non insistere sull’acconto.
Una obiezione che il cliente potrebbe fare è che noi teniamo in deposito il suo quadro. Se il quadro è di valore l'obiezione è fondata. Tuttavia si può ricordare al cliente che da un punto di vista strettamente legale il quadro rimane per lunghi anni sempre di proprietà del cliente. Poco importa che voi sulla bolla di consegna scriviate frasi del tipo "Se dopo sei mesi il quadro non verrà ritirato, diventerà proprietà del negozio". Non solo non è vero, ma affermazioni minacciose come queste hanno l'unico effetto di irritare il cliente. Più utile, da questo punto di vista, scrivere sulla bolla una frase come questa: "Si prega di ritirare il quadro con puntualità nei termini indicati".
Un caso difficile è quello del cliente che si giustifica dicendo: “Mi dispiace, non ho contanti con me”. Se siete attrezzati per essere pagati con Bancomat, carte di credito, o almeno assegni, potete rilanciare la palla al balzo: “Può pagare col Bancomat (o con la carta di credito o un assegno), se crede”; e magari aggiungere: “Forse, a questo punto, le converrebbe pagare l’intera cifra”. Ma se potete accettare solo contanti siete di fronte ad un bivio. Se l’ordine riguarda cifre modeste, vale la pena rischiare e accontentare il cliente, facendogli capire, però che state facendo uno strappo alla regola per lui. Se l’ordine riguarda grosse potete dire: "Facciamo così. Io prendo l’ordine e mando avanti il lavoro. Lei non potrebbe passare domani, quando le fa più comodo, e pagare l’acconto?”.

Quanto chiedere e come contabilizzarlo
L'acconto può ragionevolmente variare tra il 30% e il 50%. Bisognerà perciò avere una certa dimestichezza con le percentuali e valutare con rapidità e il prezzo che dovremo chiedere. Non è comunque necessario essere troppo rigidi. Se, ad esempio, il prezzo per incorniciare un certo poster fosse 25 euro, non fa poi molta differenza se il cliente versa un acconto di 7 euro o di 10 euro, che corrispondono rispettivamente al 30% e al 40% del costo totale. Anche in questo caso si può lasciare al cliente un margine di decisione, che lo faccia sentire libero di scegliere.
Per quanto riguarda la registrazione, sarebbe buona cosa avere a disposizione una bolla di consegna prestampata che abbia uno spazio riservato all'acconto. Si procederà quindi a battere sul registratore di cassa l'importo dell'acconto. Lo scontrino verrà fissato alla copia della bolla di consegna che resta al negozio. Il cliente si porterà via l'altra copia che certifica il versamento avvenuto. Al momento della consegna del lavoro, si procederà a battere sul registratore di cassa il saldo e il cliente uscirà dal negozio con il suo quadro e con i due scontrini (quello dell'acconto e quello del saldo) in tasca, in regola per ogni eventuale controllo fiscale.