Geschäftsführung    Zurück zur vorigen Seite

Die Großkunden

Banken, Krankenhäuser, Hotels, öffentliche Einrichtungen: auch sie brauchen Bilder und Rahmen. Hier handelt es sich jedoch um besondere Kunden, um die man werben und mit denen man vor allem geschickt verhandeln muß.

Nicht nur Privatleute kaufen Bilder und Poster und lassen sie einrahmen. Auch Firmen, Büros, öffentliche Einrichtungen, Hotels, Restaurants, Banken und Krankenhäuser haben Wände, die dekoriert werden müssen.
Wie gewinnt man diesen Markt? Das ist nicht leicht. Der Markt der Großunternehmen kommt nicht spontan in Ihr Geschäft. Und er läßt sich nicht leicht gewinnen. Bei der Werbung um diese Kunden muß man hartnäckig sein und gewisse Vorgehensweisen beachten. Hier sind einige Tips:

Seien Sie konkurrenzfähig
Dies ist nicht nur eine Regel, sondern vielmehr eine Voraussetzung. Wenn Ihre Konkurrenz für hundert Bilderrahmen eines gewissen Typs 20 DM pro Rahmen verlangt, dann sind Sie nicht konkurrenzfähig, wenn Sie die Rahmen für 25 DM anbieten. Wenn andererseits Ihre Kosten es Ihnen nicht ermöglichen, bei Serienproduktionen konkurrenzfähig zu sein, dann bleibt Ihnen nichts anderes übrig, als auf das Vorhaben, Großkunden nachzulaufen, zu verzichten.

Die Kundensuche
Wie findet man Großkunden? Es gibt einige "Tricks". Halten Sie sich in Zeitung und Fernsehen im lokalen Wirtschaftsteil auf dem laufenden und finden Sie dabei heraus, wo Büros gebaut oder umstrukturiert werden, wo Personal eingestellt wird, wo neue Geschäftsstellen gesucht werden. Nehmen Sie mit Architektenbüros und Bauunternehmen Kontakt auf, denn sie sind wertvolle Informationsquellen, was die laufenden Bauprojekte betrifft. Wenden Sie sich vor der Hochsaison an Hotels: diese planen wahrscheinlich eine neue Dekoration der Hotelzimmer. Die Teilnahme am sozialen und politischen Leben ist für gewisse Kontakte sehr nützlich. Wenn Sie Mitglied eines Kultur-, Künstler-, Sport- oder Wohltätigkeitsvereins Ihrer Stadt sind, dann kommen Sie mit wichtigen Personen leichter in Kontakt. Einer der einfachsten “Tricks” ist natürlich das Nachschlagen im Branchenverzeichnis: dort finden Sie z. B. unter der Position “Banken” sämtliche Banken Ihrer Stadt.

Die Kontaktaufnahme  - (Seitenanfang)
Stellen Sie eine Liste der potentiellen Kunden zusammen und bereiten Sie ein personalisiertes Rundschreiben vor. Dieses Schreiben muß kurz, aber informativ sein: Sie stellen nur Ihre Firma vor und geben Auskunft über die Leistungen, die Sie anbieten. Die erste Kontaktaufnahme kann auch telefonisch erfolgen. Ein Telefongespräch ist direkter; es kann jedoch sein, daß Ihr Anruf zu einem ungelegenen Zeitpunkt eintrifft und auf den Gesprächspartner störend wirkt. Ein Brief ist weniger aufdringlich als ein Anruf und läßt der betreffenden Person genug Zeit, um den Inhalt zu lesen und das Angebot zu überdenken; hier besteht jedoch die Gefahr, daß der Brief weggeworfen wird oder in falsche Hände gelangt. Sie könnten auch einen Mittelweg wählen: rufen Sie an, um herauszufinden, wer hier zuständig ist; danach senden Sie an diese Person Ihr Vorstellungsschreiben, in dem Sie für die nächsten Tage einen Anruf ankündigen. Versuchen Sie dann bei diesem Anruf, einen Termin zu vereinbaren: weisen Sie darauf hin, daß dieser Termin nur dazu dient, um die von Ihnen angebotenen Leistungen unverbindlich vorzustellen.

Finden Sie die Bedürfnisse des Kunden heraus  - (Seitenanfang)
Wenn es Ihnen gelungen ist, einen Termin bei einer Firma zu bekommen, dann haben Sie schon viel erreicht. Ihr Gesprächspartner könnte sofort an Ihren Leistungen interessiert sein oder erst auf längere Sicht. Wenn Sie jedoch einen guten Eindruck hinterlassen, dann ist es sehr gut möglich, daß man früher oder später wieder auf Sie zurückkommt. Bei diesem ersten Gespräch sollten Sie versuchen, so viele Informationen wie möglich zusammenzutragen: wieviel kann der potentielle Kunde ausgeben; welchen Raum möchte er dekorieren; wie und warum möchte er ihn dekorieren. Wenn es sich um Büros für die Angestellten handelt, dann wird die Wahl wahrscheinlich auf Poster fallen. Für das Büro des Präsidenten und der Führungskräfte der Firma hingegen, sowie für die Empfangszimmer, könnten Graphiken oder Kunstgemälde erforderlich sein.

Zeigen Sie sich von Ihrer professionellen Seite  - (Seitenanfang)
Erscheinen Sie zum verabredeten Gespräch nicht ohne Dokumentation. Bringen Sie Kataloge, Muster und Preislisten mit. Sehr nützlich sind bei solchen Gelegenheiten auch Photos von Arbeiten, die Sie ausgeführt haben und die für Ihren Kunden interessant sein könnten. Halten Sie stets ein Album mit den Photos der wichtigsten Arbeiten bereit, die Ihre Fähigkeiten herausstellen. Wenn man einen Großkunden gewinnen will, dann ist es sehr wichtig, zu zeigen, daß Sie die angebotenen Arbeiten bereits für andere Großunternehmen realisiert haben: dies ist wahrscheinlich das stichhaltigste Argument. Ein naheliegender Rat für alle, die noch keine Erfahrung mit Großfirmen haben: fangen Sie bei kleinen Firmen an, um Erfahrung zu sammeln und um dann “im großen” Fehler zu vermeiden.

Bieten Sie Dienstleistungen an  - (Seitenanfang)
Zum Verkauf von Bildern und Rahmen an eine Firma gehört noch viel mehr als nur konkurrenzfähige Preise. Sie müssen auch Ihre Beratung und Erfahrung anbieten. Oft versteht die zuständige Person, mit der Sie sprechen, einige Aspekte des zu lösenden Problems nicht: sie weiß z. B. nicht, wieviele Bilder an eine Wand gehängt werden sollen oder wie man die Bilder am besten anordnet. Ihr diesbezüglicher Rat wird sicher geschätzt. Sie können dem Kunden anbieten, daß Sie die Bilder selbst anliefern und installieren; garantieren Sie außerdem den Kundendienst, falls ein Rahmen beschädigt werden sollte. Das alles sollte natürlich im Preis enthalten sein.

Der erste Großauftrag  - (Seitenanfang)
Nehmen wir jetzt an, daß Sie erfolgreich waren und den ersten größeren Auftrag von einem Großunternehmen erhalten. Klopfen Sie sich auf die Schulter und seien Sie stolz auf sich. Jetzt müssen Sie sich jedoch mit anderen Problemen auseinandersetzen: wie erledigen Sie die Bestellung am besten und, vor allem, wie können Sie aus dieser Arbeit einen Gewinn erzielen. Auch in diesem Fall möchten wir auf einige goldene Regeln hinweisen: